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        關于銷售的技巧,八大銷售技巧

        提問時間:2020-05-31 17:28:38
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        果樹 2020-05-31 17:28:38
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        銷售人員常犯的九項錯誤1、忘了自己的微笑2、爭辯3、離客戶太近,過于熱情4、輕易地作出了讓步5、忽略了客戶正真的需求6、輕易地給客戶下結論7、忽略了老客戶8、過于專業9、輕易地承諾1、忘了自己的微笑銷售人員走南闖北,有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎,還有一些人為的因素,不可避免地會帶有一些情緒,與客戶見面的時候,忘了自己的微笑。心里學上講,人與人之間的交往,前10秒鐘最關鍵,10秒中決定對方以何種態度跟你接觸,微笑是上天賜給我們重要的肢體語言,如果一開始你的肢體語言給對方的印象是:“其實我不想見到你”,你認為對方同樣會接受你嗎?既然你給對方的感覺是這樣的,那么,大家公對公,沒什么感情可言,你認為接下來的交談會愉快嗎?所以,不管我們在與客戶見面前發生什么事,那是你自己的事,見了客戶,首先就要微笑,這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來,見意你到了客戶的門口,不要進去,到洗手間先洗個臉,梳一下你的頭發,把臉部肌肉向上方兩側拉20次,這樣你就會好多了,然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室,目光注視客戶的目光,面帶微笑。2、爭辯上天給人類設計一個大腦和一張嘴,嘴巴除了吃飯外,就是表達自己的感情與想法,人的經歷與學歷不同,看法也會有差異,這是自然而然的事,就像我喜歡吃海鮮,而我的老婆卻不喜歡一樣,國為我老家靠近沿海,在江蘇那個地方,而我的老婆老家是內地,重慶,我認為龍蝦做出來美味可口,而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心,這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣,講個故事,歷史上有個有名的建筑大師給某地設計市政大樓,有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子,可能會塌下來,其實這是杞人憂天的事,但那個建筑大師僅說了聲好,就加了幾根柱子,過了若干年后,那位建筑大師已經死了,人們有一天忽然發現,那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發,如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結構的理論,你認為那位市長大人能接受嗎?能聽得懂嗎?所以,我們在與客戶溝通時,他們不了解產品的情況或對產品有誤解,這是很正常的事,我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理,這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上,用事實證明給他們看,拿出你的成功的案例,讓他們去體驗,而不是去爭辯。順便說一下,人都有自尊心,你當面否定一個人的觀點時,他會盡力維護自己的想法,就算你贏得了爭辯,最后也會失去了定單,何必呢?3、離客戶太近,過于熱情當你在月臺上等火車的時候,或當你排隊買東西的時候,你周邊的陌生人如上前向你問路,你會本能地向后退一步,如果空間比較窄,你會無意地將上身向后傾,這是因為別人侵犯了你的私人空間,當人們乘坐一輛擠滿人的公交車時,目光會向著窗外或將目光轉移到某件物品上,這是因為當我們的私人空間被人侵犯后,我們會本能地轉移自己的注意力,讓自己脫離現實,如同行尸走肉一般,有時也會變得煩燥不安。同樣,當我們去超市買某件物品時,銷售人員如靠得太近,心里也會感覺很壓抑,那么,跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外,這樣溝通起來會很輕松,不會有壓力,1.2米以內是人們為自己的家人、親威、朋友預留的,除非客戶主動靠近你,否則請保持與客戶一定的距離。4、輕易地作出了讓步我以前有一位鄰居,姓張,一天,張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘,聽說慈禧太后用過的,非常漂亮。他們倆先后來了好幾次,但都沒敢下手買下,因為標價是5萬,張大媽跟大爺說:“要是3萬塊能賣就好了”,你試試看能否把價格殺下來,大爺鼓起勇氣,雙手搓著走到營業員那說:“小姐,我看了你那個鐘,你們也擺在那很久了,你看這樣吧,我出2萬5,就賣給我了吧”,那個營業員眼睛眨都不眨說:“好的,賣給你了”,你猜怎么著?老倆口會高興嗎?張大爺的臉色大變,忽然覺得這鐘怎么輕了很多,怎么發現表好像沒有在走?他們倆非常不情愿地付了錢,滿懷疑慮的帶著東西回到了家,把鐘放在大廳,看上去很不錯,但老倆口的心里非常不爽,這東西好像不是清朝的,那家伙怎么這么便宜就賣了,是不是有問題?大爺得了心臟病,不久就過逝了。 那個該死的家伙,既讓公司少賺了一半的錢,又間接的害死了人。其實這種案例經常發生,當然我說的不是買來東西后害死人的事,我說的是業務人員輕易地出作讓步,日常生活中我們會經常去買衣服,某天,你到一家店里去買衣服,看到一件上衣,自己很滿意,標價是580塊,我們中國人都喜歡討價還價的,這個時候殺價已成為自然而然的事,如這時你問那個賣衣服的小妹,說:“小姐,這件上衣,300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業員一樣,眼睛眨都不眨一下回答你說:“好,賣給你吧,那邊去交錢”。你會怎么樣?“上當了,應該多殺點,這衣服也就值150塊”,你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下,如你是賣衣服的那個小妹,客戶眼睛眨都不眨一下就買下來,你也會想:“喲,真可惜,早知道我就報高點!”再回到我們自己的公司,如果老總告訴市場部全體人員,我們這套沙發,原價是5000的,如果客戶實在是要少,就可打9折,你猜怎么著?大家都是9折成交的,你想一下,9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買得起5000塊沙發的還在乎你這500塊錢嗎?我現在不是在講價格分析,但講至這里,不得不提的是:客戶在選定某家公司具體產品的時候,談價只是一種面子,能少一分就少一分錢,或在老板與同事面前炫耀自己,顯示自己的專業。這個時候,給對方一個臺階,讓他很有面子,他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想,每套沙發多500,那么100套呢?1000套呢?每個業務員都知道這個道理,你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤?5、 忽略了客戶正真的需求有一天,一老太太走進一家水果店,問老板,“這個李子怎么樣”?老板說,又大又甜,新鮮的。老太太什么都沒買,又走到另外一家水果店問了同樣的一句話,老板還是同樣回答,老太太還是走了,就這樣,老太太看了好幾家水果店,最后還是什么都沒買,其中一個水果店的老板很納悶地問,我看你走了好幾家水果店了,您到底想買點什么呢?老太太回答說:“我兒媳婦懷孕了,想吃酸李子,所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產品、市場的情況。這本身是件好事,很多公司招聘銷售人員的時候,對產品的培訓是必不可少的,所以在跟客戶溝通的時候,大部份都在談自己的產品如何的好,如何的出色,忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好,幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業務的是客戶與公司的中間人,很多業務人員只記得自己代表的是公司,卻忘了自己其實也是客戶的顧問,有時候顧客并不知道自己需要什么,正如沒有出洗衣機的時候,人們也沒有誰想到要買那洗衣機,就算是同樣的產品,購買的目的也會不一定,如,有的人買太陽鏡是為了???,有的是不想讓人認識自己,有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以,我們做業務的,一定要想到自己也是客戶的顧問,我們是滿足客戶需求的,不是單純的推銷產品。6、 輕易地給客戶下結論我一親威在阿聯酋,他的一個客戶準備要2000個鐵的文件柜,讓我幫她在國內找貨源,要求是:高1320,厚450,寬610,0.8的板,可拆裝的。我一聽很高興,憑我做銷售這么多年的經驗,沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容易,對柜子這東西一點都不了解,打開阿里,點開了幾家公司的聯系方式,打電話過去,大部份是業務人員接的,因貨是出口,要從天津、上?;蛏钲诔霭l,但我人在成都,所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業,媽的,說來有些氣人,有一半的業務員當聽到我是成都的,都像用異樣的聲音問我問題,好像我是騙子一樣,更有一個家伙,是個女的,聽到我說是成都的,叭的一聲就把電話掛了,說:“太遠了,我們不做”。你們想一想,這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業讓公司損失的利潤,雖然我沒有計算,但我相信不會少。業務人員不了解真實的情況下,永遠不要給客戶下結論,這一點我發現很多業務員都會犯這個錯誤,跟客戶溝通后,或初次看一眼客戶的表情就下結論:“這家伙一看就知道沒有錢,多半不會買,只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的?”業務員如有這樣的想法,就算非常想買,也不會買你的,會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業務人員,經常會這樣,其實,成功的銷售人員,完成一次訂單都會經歷兩個過程,一個是心里成交,第二個是現實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前,在心里就認為一定能成交的,與他們見面聊聊,只是想讓他們對我們更了解。有句話叫:“老將出馬,一個頂三”,其實“老將”的經歷固然比新手多一些,但其中更重要的是,老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手,打兩回合就把他搞定。所以,我們在日常工作中接到客戶的電話,不管他是否要買你的東西,都把他當作你的客戶。都要認真對待,客戶買你的,固然有買你的道理,沒有買你的也有他沒買的理由,就算現在沒有買,不一定將來就不會買,就算是他買不起,不一定他周圍的朋友買不起?,F實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面,從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問,有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中,不要隨便地給客戶下結論,認真的聽客戶的問話,分析他的需求。7、 忽略了老客戶我在北京華聯卡西歐買了一塊表,戴了三個月,因為一開始買的時候時間都是設置好的,我當時也沒去管其它的,忽然有一天我發現我忘了怎么設置了,搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末,陪老婆逛街時路過華聯,我就進去,順便想給我的老婆也買一個,我走到柜臺前對賣表的營業員說:“小姐,三個月前我在你那買了塊手表,我忘了怎么設置了,麻煩你告訴我一下”。當時,剛好有兩位客人過來看表,她說了句:“好,你稍等一下”,我就在那等,我是從中午1:45一直等到3:20,她只顧介紹他的表給其它人,沒有時間理我,我終于發火了,當著他們客戶的面,說:“你們卡西歐怎么這樣,賣了東西就不管人了,而且用了三個月,表面就花了,我問個怎么樣設置,就等了近2個小時”。其它客戶當聽到我這樣說時,都走了。其實他給我講一下最多也就1分鐘,而且我還可以再買一支,還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的,當我們在買某樣東西,剛好有其他人在這買過同樣的產品,他的一句話對我們來說比業務人員講所有的話都管用?,F實當中,我們好多業務人員,干了很多年,還像新入行那樣,天天都在找客戶,這個不是說他的業務能力有多差,我很負責人地告訴你,大部份原因是你忘記了你的老客戶,世界上有名的銷售大師,吉尼斯世界記錄的保持者,喬吉拉德先生告訴他的老客戶:不管在何時何地,當我再次遇到你,我會放下我手上任何工作向您打招呼,為您提供服務。很多業務人員一聽到服務,就想到是公司的事,或想到又要花錢,其實大家想一想,如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活,走過來說,您好,您用的手有什么問題嗎?需要我幫忙嗎?這話讓想要買的人聽到,心里是不是對這家公司非常信任?認為這是一家非常負責任的公司,產品一定也非常不錯,所以,下次如你的老客戶過來,你一定要隆重向大家介紹,感謝他買了你的東西,逢年過節的時候給你的客戶發一張卡片,或發一條短信問候,相信你的銷售業績會越來越高。8、 過于專業我們很多業務人員都非常自信,認為我們公司是行內最好的,我們的產品也是最優秀的,這本身是好事,我現在所提到的是,他們這樣的自信,無形當中也會認為自己也是最好的,所以,無形會表現出自己是專業的人士,與客戶溝通過程中會經常性地講一些專業用語,還有一些甚至動不動冒出幾句外語,搞得對方不知道你在說什么,又不好意思問,感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎?還有我想強調的是,我們有很多新的業務人員,在找客戶的核心人物時,總是被前臺或無關人員擋在外面了,前臺的接線生,天天都在接電話,各種各樣的聲音都聽過,特別是新的業務人員,一聽聲音就知道來推銷的,說著強裝出來的普通話,自認為很專業的語言,一聽就知道跟大眾不一樣的,一外星球的人,其實,對客戶來說,最容易接受的聲音是客戶當地的聲音,最容易接受語言的是平時講話的語言,如果你現在是在南京,那你給南京客戶打電話的時候,就講南京話,前臺一般情況下不會擋你的,只是把你當作是本公司的同事。所以,跟客戶溝通,最好用客戶當地的語言,講客戶聽得懂的話,令可讓對方認為自己是善良的普通人。9、 輕易地承諾有一次,我們公司采購了一批零件,供應商說好是周二下午1:00送貨的,我是從早上9點一直問有沒有出來,到了晚上9點,他們都還到,期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點才來,讓我們老總非常的火大,下次再也不買他們的東西了。我們做業務的,與客戶溝通的時候,大部份都有勢在必得的心態:“只要能拿下訂單,什么條件都可以答應”;比如:明明是20天可以交貨的,為了討好客戶,說是18天可以交明明帶電時間是40小時的,卻說成50個小時明明說是100克紙張的,卻說成120克如此等等。反正只要客戶給了錢,自己有了擁金,其它的都不管了。經調查,平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶,這里順便提一下,我們現在很多公司都在提客戶忠誠度,因為光客戶滿意還不行,滿意的客戶不一定下次還會買你的,平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度,所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現實的差距,如達到期望,就滿意,未達到就不滿意,超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨,只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業務員在給客戶作產品說明時有所保留的原因,各位試想一下:我們給客戶承諾帶電時間是40小時,結果卻是50小時,客戶會非常的驚喜。所以,我們做業務的,不要為了拿下訂單,不徹實際地給客戶作一些承諾,這樣,很容易斷了自己的財路。你是做什么的,賣產品的還是賣服務的呢?

        原發布者:54655297怎樣才能做一個好的銷售面對客戶的問題:1.顧客認為價格高。2.顧客說有穩定供應商.3.顧客說目前有大量庫存。4.認為我們產品沒優勢。5.不需要,沒興趣。6.質量一般。愛迪生說過一句話:“世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷之神原一平也說過一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說過:“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話:“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補拙”嗎!勤奮體現在以下幾個方面:一、勤學習,不斷提高、豐富自己。1.學習自己銷售的產品知識,本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼,才能以一個“專業”的銷售人員的姿態出現在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們去買東西的時候,或別人向我們推薦產品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話:“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補拙”嗎!勤奮體現在以下幾個方面:一、勤學習,不斷提高、豐富自己。1.學習自己銷售的產品知識,本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼,才能以一個“專業”的銷售人員的姿態出現在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們去買東西的時候,或別人向我們推薦產品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”,因為這樣放心?,F在的廣告也是:中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個“專業”的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產品。2.學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。3.學習管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理??蛻羰鞘裁?,是我們的上帝。換個角度說,他們全是給我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業績就上去了。二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1.“銅頭”---經常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。2.“鐵嘴”---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內容,能說到點子上,所以我們應做到既敢說又會說。3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學會寬容,自我調節。4.“飛毛腿”---不用說了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力,提高工作效率。三、勤動腦。就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現的根源是什么,然后有根據地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導。四、勤溝通。人常說:“當局者迷”,所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經過領導和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。五、勤總結。有總結才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經驗和教訓都值得我們總結,成功的經驗可以移植,失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。第二:靈感。靈感是什么?靈感就是創意,就是創新。要想做好銷售,就不能墨守成規,需要打破傳統的銷售思路,變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態度---進貨。2.產品導入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發布會。3.逛商場時,看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨。第三:技巧。技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段:一、拜訪前:1.要做好訪前計劃。(1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準備好排除方案,才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致于慌亂。(4)有了充分的準備,自信心就會增強,心理比較穩定。2.前計劃的內容。(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的,是實現增進感情交流,還是促進客戶進貨。(3)預測可能提出的問題及處理辦法。(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。二、拜訪中:1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成“攻打對象”。2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身,而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調查、了解他們的需求,然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。F---Fewture(產品的特征)A---Advantage(產品的功效)B---Bentfit(產品的利益)在使用本法則時,請記?。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關心產品的特征,一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶,其實不然,產品的利益才是客戶關心的,所以大家記住,在應用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。三、拜訪后:1.一定要做訪后分析。(1)花一點時間做,把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。(2)分析沒達成目標的原因是什么,如何才能達成。(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。(5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。2.采取改進措施。(1)只做分析不行,應積極采取改進措施,并且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。(2)“天下只怕有心人”,對于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復嘗試,一定能帶來好的業績。做銷售最厲害的就是會聊天!2015-07-04 情商管理學銷售=聊天。1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程;聊對方的心愿、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂。2、真正的銷售沒有對立的立場,沒有買方沒有賣方。3、真正的銷售是全心地為對方解決問題。4、真正的銷售不需要說服對方。5、真正的銷售彼此沒有壓力。6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的,我們賣的是對方想要的。7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。8、 真正的銷售,事成之后對方會說謝謝。很多人以為,銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道,你對銷售的感受會改變,銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售 很辛苦。我在改變你對銷售的看法,你以為你在求別人,原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂。簡單地說,你在為對方解決問 題。真正的銷售只有兩個步驟:第一:用心了解對方的心愿和擔憂。第二:運用我們的知識、產品和服務完成對方的心愿,拿走對方的擔憂?!句N售最大的收獲】不是提成多少,不是晉升,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務,銷售最大的收獲是:你生活中多了一個信任你的人!【銷售最大的敵人】不是對手,不是價格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產品不好,最大的敵人是:你的抱怨。銷售可以說是最難的一項工作,需要智商情商都要高。銷售差不多都一半運氣,一半能力,反正多多學習是極好的

        被人拒絕是正常的,被人接受是不正常的,你們去做銷售,去賣一樣東西,出去一天做十個客戶,十個被拒絕是正常的,憑什么人家買你?憑什么別人相信你?但是有人給你一次機會,有人買了你的產品,有人用了你的服務,有人給了你投資,你應該感到由衷的幸運,就是銷售就是在銷售自己,而不是產品??梢远嗫纯翠N售方面的書籍,祝愿你成功。以下有幾點銷售理念,或許會帶給你幫助:一、錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨,只有賣不出的貨的人。-二、想干的人永遠在找方法,不想干的人永遠在找理由;世界上沒有走不通的路,只有想不通的 人-。三、銷售者不要與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。-四、帶著目標出去,帶著結果回來,成功不是因為快,而是因為有方法。-五、沒有不對的客戶,只有不夠的服務。-六、營銷人的職業信念:要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。-七、客戶會走到我們店里來,我們要走進客戶心里去;老客戶要坦誠,新客戶要熱情,急客戶要速- 度,大客戶要品味,小客戶要利益。-八、客戶需要的不是產品,而是一套解決方案,賣什么不重要,重要的是怎么賣。-九、客戶不會關心你賣什么,而只會關心自己要什么。沒有最好的產品,只有最合適的產品。把自己的東西賣給需要的人抓住顧客的心理是關鍵,其實做銷售玩的就是心理戰,建議你看一點關于心理的書一定要抓住顧客的心理,相信你能做到從前有座山,山里個奇正 [商」[學」[院」,院里有個he尚在講故事,講啥故事?講滴都是XIAO售 技巧和 牛逼哄哄滴話術,這年頭,大師傅學銷售技巧都往呢邊去了,你還在這里問問哈?度度走起!

        刁鉆的顧客? 如果是沉默型的顧客,建議用提問的形式“逼問”他; 如果是自以為是的顧客,那就傾聽他的意見,針對他的需要跟他解說; 如果是只是想買,不太懂產品知識的,就應該如實跟他介紹產品的好壞,整體的介紹。。。 一切都是看你的靈活反應咯,還有很多需要自己去體會。帶著問題去工作,進步才快。。 祝你成功!“技巧是死的,人是活的”,銷售活動,尤其是大客戶銷售,形勢錯綜復雜,競爭對手也多。要拿下單子,需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力,根據實際情況調整銷售策略。我根據自己多年的心得,提供以下技巧,供君參考。讓步技巧   讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局,草率讓步和寸土不讓都不可取。   不做均等的讓步??硟r是買家的本能,即使是可以接受的價格,他們也會表示不滿,還會要求你讓步,哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時,可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考,只要在交易中切實獲得了更多,那么無論何等方式都是可以接受的。   比如:在一次交易中,你在價格上作出了讓步,你期望對方縮短結賬期限,而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是:當你在某方面作出讓步時,要明確地要求對方給予你所期望的回報,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對方不能向你提供有價值的回報,那么你的讓步也不能成立。   不要作最后一個大的讓步(買主認為:你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步,讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑,例如:某公司有一準備下訂單的客戶,基本上,什么條件都談好了,包裝、付款方式、配件等,現在只差一個價格沒談妥,客戶不還價,只說這個價格在他們的市場不能做,反要該公司主動讓價,其實,讓價確實是有很大空間的,當時該公司的銷售人員就很困惑:讓多少呢?太多了,讓人覺得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了單。顧慮很多,慎重起見,這個銷售員先了解了市場行情,最后決定一點點讓,這樣利潤空間也大很多,客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。   不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。   虛設上級領導   銷售員對銷售經理說:“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意?!?  買主面帶微笑對你說:“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。   把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。   不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體,而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)   聲東擊西   在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關緊要的條件作讓步,使對方增加滿足感。   中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。   戰國時,鄭國弱小,秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說:“我雖為鄭國大夫,卻是為秦國利益而來?!鼻啬鹿牶罄湫?,不予相信。接著,燭之武剖析:“秦晉聯合圍鄭,鄭國已知必亡,然鄭在晉東,秦在晉西,相距千里,中間隔著晉國,如果鄭亡,秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰,國力相當,一旦鄭被晉所吞,晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱,為替別國兼并土地而削弱自己,恐非智者所為。如今,晉國增兵略地,稱霸諸侯,何嘗把秦國放在眼里,一旦鄭亡,便會向西犯秦?!鼻啬鹿牶筮B連點頭稱是,請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析:“如果蒙貴王恩惠,鄭得以繼續存在,以后若秦在東面有事,鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊,并提供行李給養?!鼻啬鹿牶蠓浅8吲d,遂和燭之武簽訂盟約。   燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍,是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵,互有威脅,且互有猜忌的局勢。在談判中,燭之武假言鄭已知自己要滅亡了,因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂,使秦穆公造成錯覺,以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響,表面上處處為秦國著想,隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真,自己的真正目的要隱得深而巧妙,不被覺察,否則會弄巧成拙。   反悔策略   懂得反悔之道,是一個人通權達變,實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處,而對于成功合作,玉成好事有促進之益,為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷售中,更是如此,反悔成了一種賭博,只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。   你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗,先前的報價算錯了,由于運輸費用沒有記入,正常的報價應當還要提高3個點?!辟I主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但買主也不再提降兩個點了。   反悔策略講求“毀諾”要有禮有節?!拔冶WC”是語言中最危險的句子之一,所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成,而不應把話說絕說滿,免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現的請求有時也可答應下來,但也應許諾巧妙,緩兵有術,更不應經常以拖延去反悔。   幽默拒絕   當無法滿足對方提出的不合理要求時,可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句,或講述一個精彩的故事,讓對方聽出弦外之音,這樣既避免了對方的難堪,又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子:   某公司談判代表故作輕松地說:“如果貴方堅持這個進價,請為我們準備過冬的衣服和食物!”   某洗發水公司的產品經理,在抽檢中發現有分量不足的產品,對方趁機以此為籌碼,不依不饒地討價還價,該公司代表微笑著娓娓道來:“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠,產品不合格率為萬分之一,也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時,讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后,合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發水贈送給我,我將與公司負責人一同分享,這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲?!?  這樣的拒絕,不僅轉移了對方的視線,還闡述了拒絕的理由。   移花接木   在談判中,對方要價太高,自己無法滿足對方的條件時,可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由,又能得到對方的諒解。如:   “很抱歉,這個超出我們的承受能力……”   “除非我們采用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位?!?  這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的,促使對方妥協。   也可運用社會局限,如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制,例如:   “如果法律允許的話,我們同意,如果物價部門首肯,我們無異議?!?  如果談判時雙方陷入僵局,而我們又不忍心輕易放棄項目,最好不要直截了當地拒絕,而是提供給客戶幾種可選方案,給客戶留有一定的時間再次考慮,也給雙方留有余地再次磋商。   迂回補償   談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們在拒絕時,在能力所及的范圍內,給予適當優惠條件或補償,往往會取得曲徑通幽的效果。   自動剃須刀生產商對經銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對電池,既可贈送促銷,又可作零售,如何?”   房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產品是國家免檢產品,優質原料,進口生產線,相對來說成本稍高,但我們的產品美觀耐用,安全節能,況且售后服務完善,一年包換,終生維修,每年還免費兩次例行保養維護,解除您的后顧之憂,相信您能作出明智的選擇只要你口才好 讓顧客覺得你說的有道理只聽你一個人講。。他就沒有機會刁鉆了

        如何和客戶聊天的技巧了解做的什么 誰需要 為什么要購買你的 嘴和腿

        多思考的方式提升提高銷售技巧最重要關鍵就是:悟,也就是要求我們平時多思考,在銷售過程中,遇到問題或者瓶頸,不要急著去找別人幫忙,應該停下來想一想,自己該怎么去做,有哪些方法可以解決這些問題,哪個是最好的方法,還有沒有更好的方法等等,在不斷思考的過程中,思路也會逐漸清晰,很多不懂的東西也會慢慢的想通。??磿姆绞教嵘ㄟ^看銷售相關的書籍也是可以提高一定的銷售技巧,不過現在市面上關于銷售方面的書各式各樣,種類繁多,個人建議可以多看一些實操性強的銷售書籍,那些目標激勵類型的成功學書籍可以少看,個人覺得除了暫時有點醒神的效果外,沒啥作用。聽講座的方式提升現在關于如何提升銷售技巧方面的講座也越來越多了,如果有時間或者公司有提供這樣培訓機會的話,也可以過去聽一下,畢竟這些銷售技巧都是有過實際成功經驗人士的分享,相信對我們還是有幫助的,如果對方是那種沒做過銷售,在某些機構做講師出身,然后跟大家講銷售的話,那種類型的講座也可以不用去聽,浪費時間。對待不同類型的顧客,需要采用不同的對應方法去建立良好的關系。識別顧客的不同類型,關鍵要靠促銷員的觀察能力?! ∽詸z  針對不同的顧客需要采用不同的接待方法。請做以下連線題,為不同類型的顧客選擇最合適的接待方法?! 。?1)沉默型顧客 A.少說、讓顧客自己看、鼓勵。( 2)商量型顧客 B.提供專業商品知識、欲擒故縱。( 3)好爭論型顧客 C.鼓勵、建議、替顧客決斷。( 4)慎重型顧客 D.親切、有問必答、注意動作語言。( 5)爽快型顧客 E.提供參考、平和、有禮貌?! ≡谶m當的時機接近顧客  促銷員要進行銷售,首先要接近顧客,尤其是在顧客表現猶豫不決或不能做決定時,接近顧客、說服顧客就更為重要了。據分析,促銷員把握住接近顧客的機會,銷售就有了50%的成功機率,可見接近顧客是非常重要的一個環節?! ?.恰當的打招呼  有時,操之過急并不是明智的做法。顧客一進門,促銷員只需隨意地打個招呼就可以了,如果過分熱情地迎上去,往往會讓顧客討厭,怕麻煩的顧客干脆就說:我只是看看而已,然后離開了。 當顧客心里想著:這個東西不錯、不知道合不合適時,可以說是不錯的時機。(1)上前打招呼的時機 熟練的促銷員應從顧客的動作和神情中判斷出顧客的需求,把握適當的時機來接近顧客。當促銷員發現顧客有以下這些舉動時,就可以上前打聲招呼:歡迎光臨、這顏色很漂亮吧!等等。(2)打招呼的技巧 要強調的是,打招呼時不能簡單的說一句歡迎光臨,而應該為下一步的銷售做好鋪墊?! ?.接近顧客的最佳時機  有經驗的促銷員應該懂得,當顧客抬頭時,表示已經決定要買該商品,否則就是不想要那件商品了。如果顧客做了否定的決定,促銷員要爭取了解顧客不中意的原因,這對以后的銷售會有幫助。 找到適當的時機,促銷員就該出擊了,走到顧客身邊,但不宜太近,說:找到中意的東西沒有?只要顧客開啟金口,或點頭同意,表明此次出擊已基本成功。 在顧客沒有決定要買哪種商品前,與其貿然地上前應對,不如讓顧客自由瀏覽,促銷員只要做好應對準備即可?! ∽詸z  根據下面的事例,分析營業員的行為哪些是對的,哪些是錯的,為什么?應如何改正?。( 1)小王熱情的和一位顧客打招呼: 張大媽,來了啊,您今天氣色看起來很好! 張大媽:今天有什么新鮮的魚嗎? 小王:有,您到這邊瞧,我幫您挑。( 2)新來的促銷員小李非常積極,顧客趙大爺一進來就趕緊迎上去,熱情地問: 您需要些什么? 趙大爺說:我隨便看看。 小李說:那我幫您介紹吧。 趙大爺看他這種架勢,說:不用了,說完急忙地走了。( 3)小明渴望地看著柜臺里的機器人模型,促銷員小周親切地問: 小朋友,喜歡嗎? 小明說:喜歡。 小周:那讓爸爸媽媽幫我們買一個,好不好? 小明:好?;仡^叫道:爸爸,我要機器人!  確定顧客的需求  所謂知己知彼,百戰百勝,促銷員只有確定了顧客的真正需求,才能對癥下藥給顧客,推薦合適的產品,提供必要的服務,并促成銷售?! 〈_定顧客的需求的過程可以套用中醫學上的望、聞、問、切的步驟?! ?)望 通過近距離的觀察,促銷員應該能確定顧客的類型,初步判斷其消費能力和習慣?! ?)聞 促銷員要認真地聆聽顧客的談話,不得打斷,不能使用否定的詞語下定論。要從中了解更多信息,細心地分析其中的銷售機會?! ?)問 有的顧客對所要購買的商品不在行,難以陳述清楚自己的真正需求,有的顧客又不喜歡主動地說話,因此,促銷員要通過問與答來推動銷售的有成效地進行。問是銷售的關鍵階段?! ?)切 根據望、聞、問所取得的信息,綜合分析、判斷,確定顧客真正的需求?! ⊥苿映山坏耐瓿伞 ?.判斷顧客最中意的商品 如果顧客在幾樣商品之間猶疑不決,促銷員就要注意那個顧客最中意的,并集中在這項商品上做推薦。顧客通常會在無意中對他最中意的商品做出下列動作:(1)對該商品總是多看兩眼;(2)用手一再地觸摸該商品;(3)將該商品放在手邊;(4)在與其它商品進行比較時,該商品總是會包括在內(A與B、B與C的話,B商品為其最中意的對象)?! ?.認真地推薦商品 很多時候顧客都會請促銷員幫忙作參考,顧客之所以找促銷員商量,是出于對店方的信任,因此促銷員應該盡心盡責,不使顧客失望。(1)首先促銷員要有嚴肅認真的態度,應樹立責任心,不能以隨意的態度來敷衍顧客。(2)如果顧客所中意的商品實在不適合他本人的真正需求,不符合他的目的,促銷員不妨以專業的眼光為顧客推薦更好的相關商店。(3)促銷員應避免為獲取利潤,極力地推銷貴重商品,而不管其是否適合顧客的需要。(4)要推薦真正的好東西,或者一些風格不同、值得顧客一試的東西。 以免顧客買回家后,遭受家人或朋友的批評,最終會怪罪到促銷員的頭上?! ?.成交 一旦顧客已明確表示了意愿,促銷員就應該及時地促進成交。例如熱情地說:我可以幫您包起來嗎?接下來就是收取貨款與遞交貨品的階段了。 這里還要強調一點,對于沒有購物的顧客,盡管他把商品都瀏覽了一遍,然后一言不發地離去,促銷員也不能抱怨或在背后進行批評。顧客今天空手而歸,誰能肯定他明天不會來購物呢?  案例  趙先生走進一家專賣店,想買一條休閑褲,促銷員小劉一條接一條地拿褲子給他看。 促銷員:您看這條怎么樣? 趙先生對著鏡子前后左右照了照:還行,穿上挺舒服的。 促銷員又拿出另一條褲子:這里還有剛到的一種款式,您試試。 趙先生換上褲子對著鏡子:這條也還行。 促銷員又拿出另外一條:這條面料是進口的,就是價錢稍貴了點。 趙先生又換上這條:到底哪一條好呢?也許應該叫上女朋友幫我參謀一下。 促銷員打斷趙先生的聯想:我覺得這三條都挺適合您的,要不,您再看看這條。 趙先生:是呀,都挺好的,但我沒有很多機會去穿休閑裝,也沒有必要都買下來,哪天叫上我女朋友和我一起再來吧! 促銷員:等等,要不您再看看這一條怎么樣,保證您穿上沒得說。 趙先生:謝謝,不用了,改天我再來吧。 趙先生說完便離去了?! ∽詸z  分析上面案例,促銷員小劉在接待中犯了哪些錯誤,如果換作你是促銷員的話,你會怎么做呢? 小結 本講介紹了促銷員如何與顧客溝通。首先,提出針對不同類型的顧客,促銷員要采取不同的對應方法,與顧客建立良的好關系;其次,講解了促銷員如何抓住適當的時機接近顧客,怎樣與顧客打招呼;再次,分析了怎樣通過中醫檢查病因所用的望、聞、問、切的方法來確定顧客的需求;最后,強調了促銷員如何推動成交的完成?! ⊥瑯右獜娬{的是,這些知識學習必須與實際情況相結合,在實踐中去親身體會和運用。首先講的是客情,再講銷售,話不能多說但是又要客戶明白你的意思 簡單的說就是最簡單的把你要說的產品推出去

        銷售技巧故事經典10條如下:1、從前有一個銷售高手是個啞巴,為什么他是銷售高手因為他只會伸出大拇指,這個啞巴是個賣書的。別人無論問什么她不停的伸出大拇指意思說很棒,留下吧!2、還有一個銷售高手,把梳子賣給了一個和尚,銷售高手對和尚說你可以把梳子開光以后賣給燒香的人。3、理發師的的銷售經典,有一位理發人只有三根頭發讓理發師 打理出今年最流行的發型,理發師說沒問題,今年流行騙分;理著理著不小心掉了一根,理發師說今年最流行的發型是中分;理著理著又掉了一根,理發師說今年流行光頭,這位顧客很高興的付了錢走了。4、有一個餐廳生意好,門庭若市,老板年紀大了,想要退休,就找了3位經理過來。老板問第一位經理:“先有雞還是先有蛋?”第一位經理想了想,答道:“先有雞”。老板接著問第二位經理:“先有雞還是先有蛋?”第二位經理胸有成竹地答道:“先有蛋?!崩习逵纸衼淼谌唤浝?,問:“先有雞還是先有蛋?”第三位經理鎮定地說:“客人先點雞,就先有雞;客人先點蛋,就先有蛋?!崩习逍α?,于是擢升第三位經理 為總經理。5、 一條繁華的街上,2家小面館面對面開著。我每天經過都會發現左邊那間面館的客人總比右邊面館的客人多。出于好奇,我決定親自去了解了解。我先來到右邊的面館。一進門,服務員很熱情的招呼我坐下,我點了一個面。服務員端上來的時候問我:我們這里還有雞蛋,要加一個嗎?我聽了就要她給我加個雞蛋。面挺好吃的,服務我也很滿意。于是,我走到對面。一進門,服務員也很熱情的招呼我坐下,我也同樣點了一個面。服務員端上來的時候問我:我們這里還有雞蛋,你要加一個呢還是兩個呢?我聽了有點震撼。同樣的服務,同樣面條,同樣有賣雞蛋,不同的是服務員說話的方式。于是,我沖著這間店的服務,我要了2個雞蛋。同樣是面館,同樣的服務,同樣有雞蛋,為什么左邊的面館每天賣的雞蛋比右邊面館總多200---300個?銷售手法不一樣。第一家面館,服務員問顧客要不要雞蛋,顧客通常只會要一個或者拒絕。但是第2家面館,服務員詢問要加一個還是兩個雞蛋呢,客戶聽了很舒服,也不好意思拒絕。最起碼也會叫上一個。相比于第2家面館,第一家面館顧客拒絕要雞蛋的幾率要高很多。6、一個青年來到綠洲碰到一位老先生,年輕人便問:”這里如何?”老人家反問說:”你的家鄉如何?”年輕人回答:”糟透了!我很討厭?!崩先思医又f:”那你快走,這里同你的家鄉一樣糟?!焙髞碛謥砹肆硪磺嗄陠柾瑯拥膯栴},老人家也同樣反問,年輕人回答說:”我的家鄉很好,我很想念家鄉的人、花、事物……”老人家便說:”這里也是同樣的好?!迸月犝哂X得詫異,問老人家為何前后說法不一致呢?老者說:”你要尋找什么?你就會找到什么!”在管理實際中,心態很重要,當你以欣賞的態度去看一件事,你便會看到許多優點,以批評的態度,你便會看到無數缺點。7、“誰動了我的奶酪”:提示了你在今天變革時代笑對變化、取得成功的方法。運用這種方法,你就可以獲得生命中最想得到的東西,也就是書中的”奶酪”,無論它是一份工作、健康、人際關系,還是愛情、金錢。在故事中,你會發現,當面對變化時兩只老鼠做得比兩個小矮人要好,因為他們總是把事情簡單化;而兩個小矮人所具有的復雜的腦筋和人類的情感,卻總是把事情充得復雜化。這并不是說老鼠比人更聰明,我們都知道人類的情感,卻總是把事情變得復雜化。這并不是智慧。但換個角度想,人類那些過于復雜的智慧和情感有時又何嘗不是前進道路上的阻礙呢?8、“木桶”法則: “木桶”法則的意思是:一只沿口不齊的木桶,它盛水的多少,不在于木桶上那塊最長的木板,而在于木桶上最短的那塊木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整體效應,不是去增加最長的那塊木板長度,而是下工夫依次補齊木桶上最短的那塊木板?!澳就啊狈▌t告訴領導者:在管理過程中要下工夫狠抓單位的薄弱環節,否則,單位的整體工作就會受到影響,人們常說“取長補短”,即取長的目的是為了補短,只取長而不補短,就很難提高工作的整體效應。此外,人能否做成事取決于最短的能力或資源。9、“魚缸”法則:魚缸是玻璃做的,透明度很高,不論從哪個角度觀察,里面的情況都一清二楚?!棒~缸”法則運用到管理中,就是要求領導者增加各項工作的透明度。各項工作有了透明度,領導者的行為就會置于全體下屬的監督之下,就會有效地防止領導者濫用權力,從而強化領導者的自我約束機制。10、青蛙實驗:說明了生于憂患,死于安樂。在人力資源管理中,每一個都有創造一種舒適環境的輝煌經歷,并在這種環境下逐漸形成了熟悉的工作和生活模式,一個單位也訓固定形成了一種管理模式,個人失去了競爭,缺乏必要的刺激,在一個安逸的工作氛圍中無所憂慮地工作,那么,這個部門和單位就會失去工作活力,工作效率必然會越來越低。缺乏對環境的敏感度,最后只有被市場淘汰。所以,我們有以下幾點啟示:大環境的改變能決定你的成功與失敗。大環境的改變有時是看不到的,我們必須時時注意,多學習,多警醒,并歡迎改變,才不至于太遲。太舒適的環境就是最危險的時刻。很習慣的生活方式,也許就是你最危險的生活方式,不斷創新,打破舊有的模式,而且相信任何事都有再改善的地方。 要能覺察到趨勢的小改變,就必須”停下來”,從不同的角度來思考,而學習,是能發現改變的最佳途徑。 發現”不拉馬的士兵”. 從管理的角度看,此舉大大提高了管理的效率(用最少的投入獲得最大的產出),軍隊因此可以節省要當的人力在另外的崗位上工作,又可以獲得額外的收益。從組織的角度來進行分析,這實際上是一個組織工作系統的優化過程?!比说闷涫?,事得其人,人盡其才,事盡其功?!痹诿恳粋€企業組織中,完善的組織設計和合理的運作目標就是許多企業的組織結構,”不拉馬的士兵”隨處可見,我們的企業又如何能夠高效發展呢? 北風和南風的寓言: 形象地說明了一個道理:溫暖勝于嚴寒。領導者在管理中運用“南風”法則,就是要尊重和關心下屬,以下屬為本,多點人情味,使下屬真正感覺到領導者給予的溫暖,從而去掉包袱,激發工作的積極性。 “冰山法則”: 說明了在管理信息溝通工作中,90%的被隱含,表象的只有10%。:“鯰魚效應”就是要激起組織的活力:“杠桿原理”是要求管理者從戰略上著眼大局,抓住機遇:“石眼理論”是從戰術上說的,把有限的精力集中在一塊,用來解決最急需和重要的問題。忘掉產品,真正以客戶為中心,弄明白客戶的想法并解決需求;了解客戶的采購邏輯和流程,客戶怎么買,你就怎么賣;真正去關心客戶的利益訴求,厘清項目結構。

        原發布者:鴕鳥1218關于銷售的小故事1、甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父:“祈禱的時候可不可以抽煙?”神父回答說:“不可以!”乙問神父:“抽煙的時候可不可以祈禱?”神父回答說:“當然可以!”。乙就點上一只煙抽了起來。問話方式不同,結果不同。2、老太太買李子的故事故事講的是一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨,她來到菜市場,遇到第一個小販,賣水果的,問:你要不要買一些水果?老太太說你有什么水果?小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉,你要買哪種呢?老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹這個李子,又紅又甜又大,特好吃。老太太仔細一看,果然如此。但老太太卻搖搖頭,沒有買,走了。老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣,問老太太買什么水果?老太太說買李子。小販接著問,我這里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么樣的呢?老太太說要買酸李子,小販說我這堆李子特別酸,你嘗嘗?老太太一咬,果然很酸,滿口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高興,馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家,繼續在市場轉。遇到第三個小販,同樣,問老太太買什么?老太太說買李子。小販接著問你買什么李子,老太太說要買酸李子。但他很好奇,又接著問,別人都買又甜又大的李子,你為什么要買酸李子?老太太說:我兒媳婦懷孕了,想吃酸的。小販馬上說:老太太,你對兒媳婦真好!小販又問,那你知道不知道這個孕婦最需要看完樓上的回答,我沉思了很久,我慢慢的打開電腦,輸入[奇〗[正」[商」[學」[院」 幾個大字,度一下,進入主頁,默默的學習那些牛逼又落地的 shao 售 技巧,曾經我,也是跟樓主一樣的煩惱,現 在 奇正 商學院 學習多了,業績上來了,腰也不疼了

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